Rosie Hoggmascall
Product Growth | App Leader 2023 | Top Testing Influencers 2023 | Women in Tech UK|ケンブリッジ大学
この記事はHow Blinkist increases trial opt-in with push notificationsの翻訳転載です。
著者のRosie Hoggmascallさんの許可を得て公開しています。

ユーザーの 85 ～ 95% 以上は、初めてペイウォールを見たときにオプトインしません。

大きいけど普通ですよ。

Blinkistによると、全製品の平均トライアル オプトインは 3.8% です。

私にとって、それは低く感じられます。

優れたトライアル開始率は 10%、素晴らしい開始率は 15% です。

トラフィックの品質に応じて。

実際にトライアルを開始した人のうち、約 94% が 1 日目にオプトインします。

その後、次の 6 日間でさらに最大 5% 増加します。

残りの約 1% は第 2 週と第 3 週に到着します。

したがって、時間は刻々と過ぎています。ユーザーはできるだけ早く製品全体を試すためにトライアル版にオプトインする必要があります。そうしないと、顧客は離反してしまう可能性があります。

私の経験では、フリーミアム ユーザーの維持率はプレミアム ユーザーの半分にとどまることもあります。

一般に、リテンションとエンゲージメントの指標が低下すると、離脱が起こりやすくなります。

製品を使用する人が少なくなるほど、製品をやめてしまう可能性が高くなります。

オンボーディングとペイウォールでは好きなだけテストできますが (そうすべきです)、最初のセッションで全員にトライアルを開始してもらうことは不可能です。

初めてペイウォールを見たときに「トライアル開始」ボタンを押さない人がいるのには、次のようなさまざまな理由があります。

• 決断を下す前に、じっくり考える時間がもっと必要だ
• 忘れてしまったり、サブスクリプションが継続されたりするのではないかと心配している
• すでにサブスクリプションが多すぎると感じており、まずフリーミアム バージョンを試してみたいと考えている
• その日に別の買い物をし、いつになく価格に敏感になっている可能性があります
• 給料日前に誰かを捕まえて、購入を躊躇させている可能性があります

これらの理由の多くは数日以内に変わる可能性があります。

ここで、プッシュ通知は、初日以降に開始される 5 ～ 6% の増分トライアルを確保するために重要です。

注: これは、より成熟した収益化戦略です。ペイウォールの配置、ペイウォール UI、価値提案、価格設定をまだテストしていない場合は、まずそこから始めてください。

プッシュ戦略をさらに詳しく掘り下げるために、先週、Blinkist を再ダウンロードしました。

Blinkist は、ベルリンを拠点とするシリーズ Cステージの B2C サブスクリプション アプリです。

忙しくて本を読む時間がない人のために、書籍の要約を音声と文字で提供します。

私はロックダウン中に「自己改善」を誇大宣伝していたとき、購読者でした。私は彼らの本の要約を聞くのが好きでしたが、すぐに、私はブリンキストの本の要約よりも、実際の本の感触と視覚的に本棚を埋める（賢くなった気分にさせる）のが好きなことに気づきました。

それで、キャンセルしました。

しかし、私はこのアプリが 3 年ほどでどのように変化したかを見ることに興味がありました。そこで、すぐに戻って製品をインストールしました。

新しいものも古いものもいくつか見ましたが、私が最も興味を持ったのは、最初の 1 週間にプッシュ通知と割引をどのように使用してトライアルを開始するよう促したかでした。

彼らがそれを行った方法を簡単に説明すると、次のようになります。

あと数分お時間がある方のために、内容を詳しく見ていきましょう。

1日目: ペイウォールにインストールする

私は Blinkist のオンボーディングが気に入っています。

最初に製品をダウンロードしてから 3 ～ 4 年で大幅に改善されました。

素晴らしいのは、Blinkist には明確な価値提案があり、ファネルが下に行くほど具体的になることです。

登録: 強力なアイデアを 15 分で理解する

アップセル前の画面:続けたい学習習慣を構築する

ペイウォール: 無制限の強力なアイデアにアクセスできます

また、画像やイラストを使用してアイデアやコンセプトを伝えるため、テキストを読まないユーザーにとっても最適です。

NN グループによると、ページ上のすべての単語を読む人はわずか 16% です。これが、本を読む代わりにスキャンする 79% 人にとって、画像が非常に重要である理由であり、残りのまったく本を読まない人です (私はよく、オンボーディングをできるだけ早くタップ、タップ、タップするだけです…)。

しかし、この製品は私には合わないとわかっていたので、再度購読するつもりはありませんでした。

そこで、イラストが可愛いにも関わらず、試用を開始せずにペイウォールを抜けてアプリを終了しました。

3日目: 割引1

Blinkist をダウンロードしてから 3 日目の午後 3 時頃、次のプッシュが表示されます。

Blinkist プレミアムが 50% オフになります… (残りは切り取られます…)

年間価格が一時的に £60 からわずか £29.99 に値下げされます

プッシュ通知を短くするためのレッスン。最近 AB テストを実行したところ、短いプッシュで CTR が (相対的に) 20% 向上しました。他のソースでは、プッシュが短い場合 (たとえば Bumble など)、CTR が 2 倍 (つまり 200%) になると報告しています。

補足: オンボーディング フローを確認するために、同じ日に Calm を再ダウンロードしました。興味深いのは、彼らが割引プッシュに Blinkist と同じタイミングを使用していることです。

アプリをタップすると、半分のサイズのポップアップが表示されます。ここのコピーは少し小さくて読みにくいように感じますが、価値を伝えるのに役立つ素晴らしいビジュアルが追加されています。

もう一度タップすると、別の割引画面が表示されます。個人的には、特に両方の画面に同じ情報が表示されている場合は、3 回タップする代わりに 2 回タップして支払いをテストしたいと思います。

ここで欠けているのは、オファーが公開される具体的な時間がないことです。私たちは、希少性の原理を適切に利用してユーザーの行動を促す「期間限定オファー」に直面しています。

ただし、具体的な時間制限がないため、信憑性や信頼性は低くなります。12 時間または 24 時間のカウントダウン タイマーを追加して、「期間限定オファー」や「今日だけ」のバッジをより正当なものに感じられるようにします。

4日目: 割引2

翌日、またプッシュが届きます。

50％では足りない？これが 60% です… (再びカット)

Blinkist プレミアムが 60 ポンドからわずか 32.99 ポンドに値下げされました!

長さに関しても、もっと短くする必要があります。また、後半は少し基本的なので、コピーに関する AB テストも機能すると思います。しかし、私は最初の行が大好きです。なぜなら、「50% では不十分ですか?」という直接的な質問に本当に不意を突かれたからです。

そこで、タップして見てみました。

興味深いことに、バグを見つけました。

更新メールを購読してアカウントを作成すると 40% オフになるという画面にたどり着きました。これもアカウントを作成しない人向けの割引の流れだと思います。

それでも「いいえ」をタップすると、以前と同じイラストが表示された実際の 60% オフの画面が表示されます。

最初の画面から、Blinkist が 1 日を通して他のコンテンツのプッシュも私に送信していたことがわかります。

ここで興味深いのは、通常のコンテンツ プッシュをタップすると、ロックされていないコンテンツに移動することです。これらは、さらにトライアル オプトインを行うためのフックとしては使用されません。

興味深いテストは、本当に読みたいが、ペイウォールの後ろにロックされている本にリンクしてみることです。そうすることで、Blinkist はコンテンツを使用してトライアル (割引だけでなく) を促進できます。

RevenueCat のポッドキャストSubClubで、Headspace の Keya Patel と Shreya Oswal が、アプリをロックダウンすることでアプリがどのように収益化を最適化したかに注目し、次のようなアドバイスをしています。

「コンテンツの 100% をゲートすることを恐れないでください。」

そうすれば、より多くのユーザーがペイウォールを目にするほど、より多くのユーザーがトライアルにオプトインする可能性が高くなります。そして、これで戦いは半分です。

もちろん、トライアルのオプトインに影響を与える要因は他にもあります (ペイウォールのコンテキスト/パーソナライズの程度、UI、コピー、プレミアム プランの機能)。しかし、ユーザーが増えれば、という単純な UX の事実が真実であることが何度もわかりました。ペイウォールをより頻繁に見ると、より多くのトライアルオプトインが促進されます。

人生の多くのことと同じように、何度も尋ねる必要があります。サブスクリプションアプリでもまったく同じです。

6日目: 割引3

2 日後、3 回目のプッシュが届きました。

当社最大の割引 … (切り取られました)

最後のチャンス、1 年間の Blinkist を £14.99 で

さて、これは本当に私を魅了しました。14.99ポンドと「1年」という絶対値を見ると、これは素晴らしい取引のように思えました。

あまりにも多すぎて、ほぼ購入してしまいました。

しかし、そうではありませんでした。サブスクリプションが多すぎます。英国の平均的な人は月額 46 ポンドを定期購読に費やしており、これは年間約 552 ポンドに相当します。

私自身も含めて。

フローをタップすると、50% と 60% と同じポップアップと下部のシートが表示されます (前のバグを除く)。

75% オフというのは非常に大きな割引なので、Blinkist が 6 日目以降に誰かが購入する確率を分析したのに、その効果はほとんどないか、まったくないのではないかと考えてしまいます。したがって、彼らは喜んでこのような大幅な割引であなたを乗せてくれます。

エンゲージメントが減少するにつれて割引を増やすことは、トライアルと購読者を増やすための優れた方法です。Calm とは異なり、割引をエスカレーションせずに同様に維持しています。

価格を気にする必要がなければ、価格に敏感なユーザーのサブスクリプションを促進する可能性が高くなります。このようなユーザーは、意図が低く、エンゲージメントも低いため、後で離脱する可能性が高いことに注意してください。それはプラスですが、彼らはあなたにお金を払っています。

要約: フロー図

トライアルのオプトインには 1 日目から 7 日目が重要です。それを超えると、ユーザーをコンバージョンに導く可能性ははるかに低くなります。

取り入れてテストできるいくつかのアイデアを次に示します。

• ユーザーがトライアルにオプトインするまでにかかる平均時間が経過した後に、最初の割引を送信します。例: 3日目
• エンゲージメントしなかったユーザーに対しては、より良い割引を提供して、迅速にフォローできるようにします。例: 4 日目または 5 日目
• 「 50% オフが気に入らなかったですか?」という大胆なコピーで切り抜けましょう。もう 1 つ: 次の 24 時間は 60% オフ ⏰
• タップ率を高めるためのAB テストの短いプッシュ コピーと長いプッシュ コピーの比較
• プレミアム コンテンツ/機能へのコンテンツ プッシュなど、ペイウォールに誘導する他のプッシュを試してください。
• AB テスト: Headspace が行ったように、より多くの製品をロックして、さらに多くの購読者を獲得する

Written by Rosie Hoggmascall